Ser proveedor de grandes firmas no significa ser una gran compañía, aplica las siguientes claves para la venta de productos o servicios.

En el mundo de los negocios hay una frase muy reconocida: “No hay cliente pequeño, ni cuenta despreciable” y es cierto. Uno de los factores de éxito de las empresas es contar con clientes fidelizados, y que, en el mejor de los casos, se conviertan en embajadores de la marca. 
Sin embargo, también hay que tener en cuenta que no todas las empresas tienen las mismas necesidades; es diferente los tiempos, recursos, y rubros que puede requerir una mipyme a lo que requerirá una gran firma (más de 200 empleados o más de 30.000 activos totales de facturación), por lo que es conveniente diferenciar cada estrategia, técnica o frase, para persuadir o cerrar las ventas. 

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Retos al vender a grandes clientes

Claramente, conquistar los ‘peces gordos’ traerá muchos beneficios para nuestra empresa, tanto en ganancias, como en reconocimiento. No obstante, tenemos que saber cómo enfrentar los retos más frecuentes que tienen las negociaciones con este tipo de empresas y así poder llegar a la etapa final de la venta. 
Algunos son:  

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Que se presenten este tipo de desafíos, no quiere decir que no tengan solución. Al contrario, con un poco de estrategia puedes convertir estos obstáculos a tu favor.

Por ejemplo, al no saber quiénes son los decisores, tendremos que considerar mayor el tiempo de decisión de compra; este periodo podemos emplearlo mejorando puntos de la propuesta, los cuales puedes ir evaluando con las demás personas de la compañía con las que tengas contacto. 
De esta manera, al llegar a la presentación definitiva, tendrás mucho más conocimiento de los procesos internos de la compañía, de sus necesidades y de las soluciones que puedes brindarle. 
Hay muchas cosas que puedes ejecutar para alcanzar tu meta comercial con grandes empresas. Para que lo logres, desde Lafayette te recomendamos aplicar las siguientes claves al momento de ofrecer tus servicios o productos: 

  • Mantén una imagen profesional.  

Una gran compañía necesita trabajar con una empresa profesional y que le genere. Por ello, intenta ser muy detallista en el envío de correos, en las tarjetas de presentación, en la presentación de tus empleados y en cada uno de los aspectos que pueda beneficiar o afectar la imagen de tu empresa. Recuerda que todo entra por los ojos. 

  • Entender las necesidades del cliente 

Conocer lo que el cliente está buscando, es el primer paso hacia una buena relación; saber qué es lo que quiere, qué necesita y qué es lo que le puede aportar nuestra organización, será la base para poder aportar resultados óptimos y sobrepasar expectativas.  
A nivel estratégico, al tener esta información podremos alinear los beneficios del producto o servicio con cada una de sus necesidades. Es aquí donde basaremos nuestras propuestas en valores añadidos y beneficios. 

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  • Investiga con quién estás tratando tu venta de productos o servicios

Saber cuáles productos o servicios ya está usando el cliente, qué aspectos puede ofrecerle la oferta de la competencia y cómo tu compañía puede enfrentar esa competencia, le dará a tu propuesta un amplio campo de acción. 

  • Prepara una presentación contundente para la venta de productos o servicios

Tienes que estar más que listo y preparar una serie de argumentos válidos para que puedas convencer a los departamentos de ventas de por qué eres la mejor alternativa para su compañía, de la manera más precisa posible.  
Una buena práctica es plantear escenarios de las posibles objeciones que puede tener el cliente, y cuál es la mejor manera de manejarlas, de esta manera erradicarás la duda del por qué hacer negocios con Pymes, significaría una mejor práctica para ambas partes. 

  • Sé puntual con tus entregas 

Como en cualquier negocio, las empresas grandes requieren las entregas en determinado lapso de tiempo. Por ello, es necesario que calcules muy bien tu capacidad manufacturera y dejes los tiempos de entrega muy claros. 
Recuerda que las grandes compañías quieren formar relaciones en términos constantes y no hacer compras ocasionales. Por lo que cumplir a tiempo con el volumen que necesita, te dará muchas oportunidades de extender el contrato. 

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Plus+

  • Conocer los aspectos básicos de la venta de productos o servicios

Aunque es el último punto, quizá sea uno de los más importantes; es importante que conozcas los 5 puntos más importantes en este tipo de negociaciones:

-Vender es un proceso: Entre más grande sea el negocio, más tiempo necesitarás invertir para cerrarlo y crear una relación buena.  
-¿Es una oportunidad real?: Las llamadas de ventas no deben ser sinónimo de pérdida de tiempo. 
-Sé prudente: Está bien que quieras construir una buena relación. Pero intenta no caer en lo personal. 
-Facturación y paciencia: Generalmente, los negocios grandes generan su facturación para pagar de 30 hasta 90 días o más. Así que este periodo de tiempo debe ser tenido en cuenta en tus rubros. 

Teniendo en cuenta lo anterior, habrás notado que para convertirte en proveedor de las grandes firmas, no es necesario pertenecer a una gran compañía, por el contrario, se deben fortalecer ciertas estrategias en el campo comercial. 
Esperamos que este post haya sido una herramienta útil para ti. Si deseas conocer más prácticas para hacer crecer tu negocio, te invitamos a visitar nuestro blog, haciendo clic aquí.  

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